Modern Entreprisen, Modern Léisungen – Metriken fir Geschäfter am Internet Ära

Sidd Dir en New-Age Entrepreneur (oder en Employé an esou engem Setup)? Vertraut Äert Geschäft haaptsächlech op Abonnementer / Widderhuelung Akeef?

Hutt Dir gefillt datt traditionell Geschäftsmetriken, och wann et nëtzlech ass, Iech net wierklech hëllefen sou gutt ze plangen wéi Dir kéint wéinst engem Mangel u Kloerheet iwwer Miessunge spezifesch fir Geschäfter am Joer 2022 ze maachen?

Da wësst Dir schonn datt Dir sollt viruliesen, well dëst Stéck Iech Metriken virstellen kann, déi als kritesch an engem Internet-gedriwwen Geschäftsëmfeld entstanen sinn.

Et gëtt e GAAP dee muss iwwerbréckt ginn

Mat all Respekt fir GAAP, déi allomfaassend a respektéiert traditionell Comptabilitéitsprinzipien, wéinst hirer ganz Natur vun der Net-Spezifizitéit, konnten net geschäftlech Metriken opwerfen, déi Internet-baséiert Geschäfter hëllefen e succinct Bild vum Erfolleg z’erreechen (oder Echec).

Gitt d’Entstoe vun neie Recettenstroum, Kanäl an Transaktiounsfrequenzen, gëtt et e Spalt (Pun geduecht) dee muss iwwerbréckt ginn.

Dëst ass wou New-Age Business Metriken wéi MRR, CAC, Aktivéierungsrate, Churn Taux etc. sinn entstanen als zimmlech Miessmetriken déi all Akteuren hëllefen e bessert Verständnis ze kréien wéi en traditionellt Geschäft leeft.

Sécher, vill vun hinnen si zimmlech granulär an der Natur a selten fir isoléiert ze benotzen. Wéi och ëmmer, zesummegesat, dës kleng Lego Brick Metriken kënnen en zouverlässeg Snapshot vun der Geschäftsleistung an Intervalle erstellen a Standpunkter vill méi relevant fir New-Age Geschäfter.

Also loosst eis dauchen a kucken op déi nei Altersmetriken déi vun erfollegräichen Internetbaséierten Geschäfter haut benotzt ginn:

1. Monatlecht Recurrent Revenue:

Eng Metrik déi haaptsächlech vun Abonnement a SaaS-baséiert Geschäfter benotzt gëtt.

Fir MRR fir e bestëmmte Mount ze berechnen, huelt just d’Gesamtakommes aus widderhuelend Abonnementer, deelt et duerch d’Zuel vun den aktive Benotzer an multiplizéiert dann d’Resultat (Duerchschnëttsrechnungsbetrag) mat der Gesamtzuel vun de Clienten.

MRR = Duerchschnëtt Akommes pro Benotzer x Gesamtzuel vu Clienten

De ganze Punkt vun der Berechnung vum MRR ass eng Schätzung vun den Einnahmen ze kréien, déi Är Firma erwaart op monatlecht Basis ze verdéngen (Basis vum widderholl Abonnement Akommes).

Et gi verschidden Aarte vu MRRs:
• Neie MRR (nei Clienten)
• MRR Expansioun (Upgrades)
• Reaktivéierung MRR (virdrun Clienten zréck)
• Kontraktioun MRR (Downgrades)
• Churn MRR (Annuléierungen)

Iwwerwaachung vun dësen erméiglecht eng méi déif Analyse vu wéi d’Geschäft iwwer breet Iwwersiichtsniveauen leeft.
(Mir kommen zréck op dës Varianten an engem spéidere Post.)

2. Alljährlechen Recurrent Recetten

MRR gëtt op monatlecht Basis normaliséiert, an ARR gëtt op jäerlech Basis normaliséiert. Dat ass deen eenzegen wierklechen Ënnerscheed.
Eng aner Manéier fir ARR ze berechnen wier:
ARR = Gesamtjoerleche Recetten – Net-Widderhuelung Recetten

Wéi och ëmmer, ARR gëtt benotzt fir méi laangfristeg Analysen ze maachen an dofir Korrekturen a gréisser Revisioune bei Geschäftsoperatiounen. ARR ass ee vun de primäre Tools fir den Erfolleg (oder Echec) vun engem Geschäftsmodell z’erkennen a fir de Wuesstum (zukünfteg Potenzial) fir e Geschäft ze prognostizéieren.

Et ass dann offensichtlech datt ARR ee vun de Schlësselelementer ass fir d’Bewäertung ofzeleeën a fir Kapital ze sammelen.
Just wéi MRR, et gi verschidde Varianten vun ARR déi Geschäftsmanager iwwerwaachen:

• New Abonnent ARR
• ARR Erneierung
• ARR Upgrade
• Downgrade ARR
• Churn ARR

Just wéi mam MRR, beschreift eng blo ARR Zuel kaum de richtege Leeschtungsniveau vun engem Geschäft.

Zum Beispill, eng Firma kéint e groussen Netto positiven ARR hunn, awer all dat kënnt vun neien Abonnente wéinst lächerlech héijen CAC (Client Acquisitiounskäschte), wärend Churn MRR eng méi steil Grafik huet wéi Erneierung ARR.

Gesäit super aus enger eenzeger konsolidéierter ARR Figur awer weist kloer op e falsche Geschäftsmodell.
(Mir kommen zréck op dës Varianten an engem spéidere Post.)

3. Duerchschnëtt Recetten pro Kont / Benotzer

ARPA oder ARPU (Benotzer), wéi den Numm et scho seet, ass d’Zuel déi ukomm ass andeems de Gesamtakommes duerch d’Zuel vun den Abonnenten deelt.

Et ass eng Figur déi wäit benotzt gëtt fir komparativ Analyse vum Wuesstum (oder De-Wuesstum) an Einnahmen aus enger Clienteenheet verdéngt. Doduerch gëtt et e super Tool fir Prognosen & Planung.

Sot, datt Är Firma $ 200.000 am Joer 2021 verdéngt huet wann Dir 1.000 Abonnente haten (ARPA = $ 200), an am Joer 2022 waren d’Gesamtakommes $ 300.000 mat 1.200 Abonnenten (ARPA = $ 250). Et heescht einfach datt Äert Akommes pro Client Eenheet gewuess ass, a breed geschwat, ass eng gutt Neiegkeet déi Dir benotze kënnt fir méi héich Bewäertung / besser Finanzéierung ze kréien, souwéi aner Expansioun-relatéiert Geschäftsruffen ze huelen. Och gëtt et benotzt fir d’Performance vun enger Firma versus anerer an der selwechter Industrie ze vergläichen.

Wann souwuel Dir an Äre Konkurrent auteursrechtlech geschützte Musek verkafen an Dir hutt e Recetten vun $5 pro Abonnent vs $4.35 / Abonnent vun Ärem Konkurrent (mat bal déiselwecht total Abonnentnummeren), wësst Dir datt Dir eppes richteg gemaach hutt.
A fir erauszefannen wat Dir richteg gemaach hutt, kënnt Dir an aner Metriken wéi ARR an MRR tauchen.

4. Ganzen Kontrakt Wäert

TCV ass eng super einfach Metrik fir ze berechnen.

Huelt just MRR, multiplizéiert et mat der Unzuel vu Méint fir deen ënnerschriwwene Kontrakt ass, a füügt dann all applicabel eemoleg Fraisen derbäi.

Alles gesot, et ass déi ganz Einnahmen déi Dir vun engem bestëmmte Client generéiert.

Fir en Abonnement-baséiert Geschäft ass et nëtzlech TCV ze berechnen well, wéi mir all wëssen, net all Clienten d’selwecht gebaut sinn.

Et ginn zwee Clienten déi ähnlech Längt Kontrakter kaafen, awer ee vun hinnen ka vill méi vun den eemolegen Add-ons kafen an dofir ass méi wäertvoll fir Äert Geschäft.

E Beispill hei wiere Clienten déi en Domain kafen an Hosting Servicer. Vill digital Marketingfirmen kënnen déiselwecht Pläng kafen wéi Geschäfter, déi vun Hausfraen lafen, awer déi lescht kënnen och Websäite bauen Servicer kafen, déi Dir ubitt.

Als Déngschtleeschter géif et dann vill Sënn maachen fir Iech méi Ustrengung fir Marketing a Verkaf un Geschäftsbesëtzer ze verbréngen, déi Hëllef mat techneschen Opstellung a Websäit Design brauchen fir Eenheetsrecetten/Rentabilitéit ze erhéijen.

5. Liewensdauer Wäert

LTV ass de geschätzte Duerchschnëttsakommes, deen e Client generéiert duerch déi ganz Period vun deem se mat Iech verbonne sinn.
Ee vun den einfachsten Weeër fir LTV ze berechnen:
LTV = MRR / Churn

Sot Äre MRR ass $20 an Äre Churn Taux ass 10%, dann ass den LTV fir en neie Client (20/0.10) also $200 an déi erwaart Clientsdauer ass 10 Méint.

LTV ass eng staark benotzt Metrik vu SaaS an Net-SaaS Geschäfter (och wann d’Messungsmethoden liicht ënnerscheeden) fir Einnahmenprognosen, Clientssegment Bewäertung, ausriichten et mat CAC (Client Acquisitiounskäschte) fir Moossname vun (eventueller) Rentabilitéit a Produkt / Service Traktioun (gesamt a mat verschiddene Kohorten)

Kloer ass LTV net nëmmen nëtzlech als Top-Line Metrik, awer och als een deen hëlleft fir besser Abonnementsbündelen ze kreéieren souwéi Marketingstrategien / Budgeten ze optimiséieren

6. Client Acquisitioun Käschten

Eng metresch Hellege Graal. Wéi vill huet et Iech kascht en eenzegaartege Client ze kréien? Berechnung?
CAC = Total Marketing Käschten (Acquisitioun Zesummenhang) / Total Clienten Acquired

Als Fauschtregel soll CAC ëmmer méi niddereg sinn wéi LTV. Natierlech mécht et kaum Sënn méi ze verbréngen fir een an Äre Geschäft ze kréien wéi se ausginn eemol se do sinn, richteg?

Ausnahmen wäerten existéieren (an Dir géift verginn ginn fir ze denken datt se heiansdo d’Regel sinn) wou en neit Geschäft bei genuch Leit muss kommen an se u Bord fir eng gewësse Skala / Stickiness z’erreechen fir Rentabilitéit z’erméiglechen.

Wéi och ëmmer, et gëtt vill Tënt, déi op deem Kont verspillt ass, an ech géif näischt Nëtzleches derbäisetzen andeems ech dat Thema hei adresséieren.

7. Konzentratioun Risiko

Och als Client Konzentratioun bezeechent ass e Prozentsaz vu wéi vill vun Ärem Akommes vun Ärem gréisste Client kënnt.

Konzentratiounsrisiko = Einnahmen vum héchste bezuelende Client / Gesamtakommes.

De ganze Punkt vun dëser Metrik ass ze verstoen wéi ee Risiko Dir géift stellen wann Äre gréisste Client Är Falten verlooss huet.

An engem Setup wou de Volume vun de Clienten héich ass an d’Kleblechkeet niddereg ass, mécht et Sënn fir niddereg Konzentratiounsrisiko ze hunn. Wéi och ëmmer, a bestëmmte Geschäfter, déi Nisch an der Natur sinn an eng geréng Maartgréisst an oder héich Klebstoff hunn wéinst Verzweiflung oder aner sou Faktoren, kann en héije Prozentsaz vu Konzentratiounsrisiko akzeptabel sinn.

Noutlosegkeet ze soen, CAC Zuelen sollen ëmmer méi niddereg wéi d’Client Konzentratioun lafen, a Präisbuffer sollten ëmmer geplangt sinn fir Konzentratiounsrisiko am Hibléck ze halen.

8. Deeglech aktiv Benotzer

DAU ass d’Zuel vun de Benotzer déi all Dag op Ärer App oder Websäit aktiv sinn.
Benotzer = Besucher vun enger Websäit/jiddereen deen eng App erofgelueden huet

Aktive Benotzer = all Besucher / App Benotzer, deen eng vun der Firma definéiert Aktioun ausféiert fir hien / hatt “aktiv” ze betruechten.

Also wann Dir eng Neiegkeet Websäit sidd an Dir hutt decidéiert datt jiddereen deen op d’Enn vun engem Newsartikel klickt a scrollt als aktive Benotzer ugesi gëtt, all Benotzer déi dës Handlung op engem bestëmmten Dag gemaach hunn qualifizéiere fir gezielt ze ginn nach DAUs fir deen Dag.

Dës Metrik ass ee vun den einfachsten Weeër fir ze soen ob Äre Produkt oder Service gutt vun de beabsichtigte Clienten opgeholl gëtt.
En anert gutt Beispill wier Meta / Facebook déi DAU als definéiert:

“En registréierten a ageloggte Facebook Benotzer deen Facebook iwwer eis Websäit oder e mobilen Apparat besicht huet oder eis Messenger Applikatioun benotzt (an ass och e registréierte Facebook Benotzer) op engem bestëmmten Dag.”

9. Mount Aktiv Benotzer:

MAU ass genau d’selwecht wéi DAU, ausser d’Berechnung ass fir e Mount amplaz vun engem Dag.

MAUs (vill wéi DAUs) hänkt vun der Definitioun vun engem “aktive Benotzer” of a sinn net spezifesch fir eng Industrie. Also si kënne irreführend sinn wa se benotzt gi fir den Erfolleg vun engem Produkt ze moossen.

DAUs sinn, wa gutt definéiert, e bessere Mooss fir d’Qualitéit vun der Clientinteraktioun wéi MAUs, awer trotzdem, gutt definéiert MAUs hëllefen definitiv e ganzt Bild vun der Breet vum Foussofdrock vun engem Geschäft ze molen.

10. Mount Churn Taux

Prozentsaz vu Clienten déi Dir iwwer d’Period vun engem Mount verluer hutt.

Monthly Churn Rate = (Zuel vu Clienten déi an engem Mount verluer sinn / Gesamtzuel vu Clienten am Ufank vum Mount) * 100

Kloer, wat méi héich Äre Churn Taux ass, dest méi schlecht leeft Dir (ausser Dir sidd d’Regierung an Äre Site registréiert Chômage Fuerderungen).

Churn Taux ass offensichtlech eng kritesch Metrik déi Iech hëlleft en Aa ze halen fir de Mangel u Cliente Stickiness a Korrekturaktioun ze huelen.

Et ass relativ méi einfach Suen ze verbréngen an en Individuum ze lackelen fir eng Baseline-Aktioun auszeféieren, sou datt se als Cliente kategoriséiert kënne ginn an domat “Benotzer” Zuelen opbléien (erënnert Iech un MAU?). Wéi och ëmmer, et ass e ganz anere Fall Szenario fir se un Är Offer ugeschloss ze kréien an se regelméisseg ze benotzen.

Heavy Churn Tariffer sinn ëmmer e kloere Kado wann d’Entrée Barrièren niddereg sinn an d’Retentiounstaktiken schlecht sinn. Berechent Churn (monatlecht oder soss) e Must fir eng robust Analyse vun der Geschäftsleistung ze maachen.

Auteur: Agam Chaudhary huet gehollef eCommerce Geschäfter zanter 2007 Akommes a Gewënn ze wuessen. Hien ass spezialiséiert op ROAS an CRO Aufgaben. Viru kuerzem huet hien e Marketing Algorithmus fir d’New Age Geschäfter curéiert, wat d’Marken erméiglecht d’Erfahrung vun de Clienten ze verbesseren an bäitragende Gemeinschaften ze bauen.

Hie kann op hello@agamchaudhary.com erreecht ginn WWW.TWO99ECOMMERCE.COM

.

Leave a Comment